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蘭州市永登縣、平頂山市衛(wèi)東區(qū)、衢州市開化縣、廣西桂林市雁山區(qū)、臺(tái)州市椒江區(qū)、十堰市竹溪縣、陽泉市平定縣、南平市浦城縣、衡陽市衡南縣
文昌市東郊鎮(zhèn)、周口市商水縣、平頂山市寶豐縣、成都市溫江區(qū)、西安市長(zhǎng)安區(qū)、長(zhǎng)春市榆樹市、涼山雷波縣
楚雄永仁縣、普洱市寧洱哈尼族彝族自治縣、隴南市兩當(dāng)縣、沈陽市大東區(qū)、湛江市徐聞縣
瓊海市大路鎮(zhèn)、珠海市金灣區(qū)、臺(tái)州市玉環(huán)市、梅州市梅江區(qū)、成都市郫都區(qū)、南陽市桐柏縣、宜昌市遠(yuǎn)安縣、太原市萬柏林區(qū)、商丘市梁園區(qū)、內(nèi)蒙古呼倫貝爾市陳巴爾虎旗
海東市互助土族自治縣、酒泉市瓜州縣、衡陽市蒸湘區(qū)、河源市連平縣、鞍山市臺(tái)安縣、平頂山市舞鋼市、慶陽市正寧縣、煙臺(tái)市棲霞市、西安市周至縣、臺(tái)州市臨海市
廣西桂林市疊彩區(qū)、漳州市漳浦縣、鄭州市新鄭市、三明市大田縣、西安市碑林區(qū)、無錫市錫山區(qū)、黔西南冊(cè)亨縣、景德鎮(zhèn)市昌江區(qū)
廣西南寧市青秀區(qū)、重慶市云陽縣、重慶市北碚區(qū)、南京市溧水區(qū)、內(nèi)蒙古呼和浩特市清水河縣、阜新市彰武縣、綿陽市涪城區(qū)、金昌市永昌縣、南充市閬中市
大連市甘井子區(qū)、臺(tái)州市臨海市、合肥市肥西縣、漢中市勉縣、南京市秦淮區(qū)、昌江黎族自治縣海尾鎮(zhèn)、天水市張家川回族自治縣、徐州市豐縣、甘孜德格縣、內(nèi)蒙古錫林郭勒盟正鑲白旗
長(zhǎng)治市襄垣縣、昌江黎族自治縣王下鄉(xiāng)、成都市都江堰市、臨汾市古縣、楚雄永仁縣
黔東南丹寨縣、東營(yíng)市墾利區(qū)、白沙黎族自治縣細(xì)水鄉(xiāng)、咸陽市三原縣、樂東黎族自治縣大安鎮(zhèn)、惠州市惠城區(qū)、延安市寶塔區(qū)、汕尾市城區(qū)、西安市灞橋區(qū)、煙臺(tái)市萊山區(qū)
錦州市凌河區(qū)、徐州市沛縣、貴陽市白云區(qū)、淮安市淮安區(qū)、永州市雙牌縣、岳陽市汨羅市、貴陽市息烽縣
臨汾市曲沃縣、臨夏和政縣、重慶市銅梁區(qū)、內(nèi)蒙古通遼市開魯縣、朝陽市凌源市、綿陽市江油市
湖州市吳興區(qū)、南京市雨花臺(tái)區(qū)、吉安市永新縣、紅河瀘西縣、河源市源城區(qū)、無錫市濱湖區(qū)、寧波市慈溪市、岳陽市岳陽樓區(qū)
上海市長(zhǎng)寧區(qū)、咸陽市禮泉縣、深圳市坪山區(qū)、郴州市永興縣、攀枝花市東區(qū)、金華市義烏市、昆明市五華區(qū)、荊州市松滋市、北京市昌平區(qū)
鶴壁市淇濱區(qū)、內(nèi)蒙古興安盟烏蘭浩特市、中山市阜沙鎮(zhèn)、黔南都勻市、洛陽市偃師區(qū)、遼源市龍山區(qū)
東營(yíng)市廣饒縣、錦州市黑山縣、成都市崇州市、佳木斯市前進(jìn)區(qū)、海西蒙古族烏蘭縣、寧夏固原市隆德縣、廈門市集美區(qū)、隴南市兩當(dāng)縣、衢州市龍游縣
郴州市永興縣、廣西貴港市覃塘區(qū)、重慶市忠縣、吉安市峽江縣、眉山市彭山區(qū)、達(dá)州市宣漢縣、齊齊哈爾市龍江縣、黔南惠水縣、云浮市云城區(qū)、安康市嵐皋縣
海西蒙古族格爾木市、巴中市平昌縣、江門市開平市、濰坊市高密市、上海市浦東新區(qū)、榆林市橫山區(qū)、徐州市云龍區(qū)
江門市江海區(qū)、遂寧市安居區(qū)、梅州市興寧市、貴陽市花溪區(qū)、廣西防城港市上思縣、南平市政和縣、贛州市寧都縣、麗江市玉龍納西族自治縣、東莞市塘廈鎮(zhèn)
伊春市鐵力市、安陽市滑縣、儋州市蘭洋鎮(zhèn)、黔南羅甸縣、上饒市萬年縣
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成都市大邑縣、大興安嶺地區(qū)漠河市、慶陽市華池縣、平頂山市葉縣、懷化市沅陵縣、開封市通許縣、澄邁縣中興鎮(zhèn)、萬寧市禮紀(jì)鎮(zhèn)
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湘西州保靖縣、中山市東區(qū)街道、黔西南興仁市、珠海市斗門區(qū)、德州市德城區(qū)、成都市金堂縣、內(nèi)蒙古鄂爾多斯市達(dá)拉特旗、伊春市友好區(qū)、新鄉(xiāng)市延津縣、淮安市清江浦區(qū)
周口市西華縣、鄭州市登封市、內(nèi)蒙古通遼市科爾沁區(qū)、寶雞市岐山縣、黃山市黃山區(qū)、宜賓市屏山縣、阜新市彰武縣、益陽市沅江市、吉安市萬安縣
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贛州市信豐縣、臨沂市臨沭縣、松原市長(zhǎng)嶺縣、蕪湖市灣沚區(qū)、六盤水市鐘山區(qū)、廣西柳州市城中區(qū)
海南同德縣、自貢市沿灘區(qū)、沈陽市沈河區(qū)、內(nèi)蒙古赤峰市林西縣、咸寧市咸安區(qū)、眉山市東坡區(qū)、寶雞市渭濱區(qū)、湘潭市湘潭縣
三門峽市澠池縣、永州市江永縣、贛州市興國縣、漢中市寧強(qiáng)縣、天津市紅橋區(qū)、東方市感城鎮(zhèn)、內(nèi)蒙古呼倫貝爾市陳巴爾虎旗、上海市青浦區(qū)、海東市樂都區(qū)
天水市甘谷縣、南陽市宛城區(qū)、武漢市江岸區(qū)、內(nèi)蒙古通遼市開魯縣、內(nèi)蒙古包頭市固陽縣、三明市永安市、常德市漢壽縣
寧夏吳忠市青銅峽市、洛陽市伊川縣、內(nèi)蒙古呼倫貝爾市扎蘭屯市、荊州市公安縣、大興安嶺地區(qū)漠河市
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朝陽市凌源市、昭通市大關(guān)縣、邵陽市邵陽縣、內(nèi)蒙古興安盟扎賚特旗、連云港市灌南縣、鶴壁市鶴山區(qū)、甘孜爐霍縣、昆明市富民縣、揚(yáng)州市廣陵區(qū)、重慶市墊江縣
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吉林市舒蘭市、東莞市中堂鎮(zhèn)、宜春市袁州區(qū)、株洲市淥口區(qū)、內(nèi)蒙古巴彥淖爾市烏拉特前旗、屯昌縣南坤鎮(zhèn)、寧德市屏南縣、鄭州市管城回族區(qū)
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江門市新會(huì)區(qū)、韶關(guān)市始興縣、岳陽市華容縣、文昌市翁田鎮(zhèn)、重慶市永川區(qū)、宜賓市屏山縣、景德鎮(zhèn)市昌江區(qū)
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國貨美妝林清軒將赴港上市，創(chuàng)始人曾多次公開“賣慘”|界面新聞 · 時(shí)尚
界面新聞?dòng)浾?| 陳奇銳
界面新聞編輯 | 樓婍沁
5月29日，上海林清軒生物科技股份有限公司向港交所遞交招股書。林清軒此前曾獲得分別由海納亞洲創(chuàng)投基金和未來資產(chǎn)領(lǐng)投的兩輪數(shù)億元投資，并在2025年2月完成股份制改造，公司名稱由“上海林清軒生物科技有限公司”變更為“上海林清軒生物科技股份有限公司”。
界面新聞就此事向林清軒方面尋求回應(yīng)，對(duì)方以靜默期不便回應(yīng)為由拒絕采訪。
根據(jù)招股書，從2022年到2024年，林清軒的收入為6.91億元、8.05億元和12.1億元。在2022年，凈利潤(rùn)虧損593.1萬元，到2023年和2024年盈利8451.8萬元和1.87億元。在支出方面，銷售及其分銷開支占比在三年內(nèi)從73.7%下降至56.9%，研發(fā)成本占比從3.1%下降到2.5%。
年收入12億元在已上市的中國美妝公司里只屬于中等水平。
在2024年，銷售額最高的中國上市美妝公司是珀萊雅，錄得107.8億元。排在第十位的華熙生物在2024年的銷售額為25.69億元。林清軒在招股書中引用灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)稱，2024年在中國所有高端國貨護(hù)膚品牌中排名第一。
招股書中未明確高端護(hù)膚品的價(jià)格帶定義，只稱高端護(hù)膚品品牌的主要產(chǎn)品價(jià)格通常較行業(yè)均價(jià)高出至少50%。界面新聞?wù)戆l(fā)現(xiàn)，從15毫升到50毫升，林清軒最新的5.0山茶花精華油折扣前售價(jià)區(qū)間是425元至1119元。50克黑金面霜和山茶花2.0面霜的折前售價(jià)分別為1036元和709元，而兩款爽膚水的售價(jià)分別為188元和690元。
對(duì)比看，給人高端國貨美妝印象的毛戈平美妝護(hù)膚品業(yè)務(wù)在2024年的銷售額為14.29億元。天貓官方旗艦店上其精華和面霜產(chǎn)品售價(jià)區(qū)間是500元到1500元，潔面和眼霜的售價(jià)在200元至400元之間。
聚焦大單品是林清軒近年能夠發(fā)展起來的主要原因。2003年，林清軒創(chuàng)始人孫來春成立品牌，到了在2016年又以山茶花精華油為主打單品，來推動(dòng)品牌升級(jí)。第一代30毫升的山茶花油賣377元，而最新一代同規(guī)格產(chǎn)品在天貓官方旗艦店的折扣前售價(jià)是829元。
整體來看，林清軒走中高端路線。作為對(duì)比，雅詩蘭黛集團(tuán)旗下有以精油為主打的品牌朵梵，其15毫升甜橘精華油折扣前售價(jià)為590元，而國貨護(hù)膚品牌東邊野獸靈的30毫升芝精華油折扣前售價(jià)為968元。
主推山茶花精華油一是提升了整體產(chǎn)品售價(jià)水平，二是借其塑造相對(duì)其它國貨護(hù)膚品牌更為高端的定位。其它輔助舉措還包括開設(shè)大量線下門店，提供面部護(hù)理等增值服務(wù)。在二線及以下城市，美容房、店內(nèi)面部護(hù)理服務(wù)相對(duì)稀缺，使林清軒形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力。
招股書顯示，來自線下渠道的銷售額占比為40.8%。在截至2024年年底開設(shè)的506家門店中，298家位于二線、三線和其它低線城市，一線城市和新一線城市門店數(shù)分別為55家和159家。但一線城市和新一線城市，林清軒的競(jìng)爭(zhēng)力不算太強(qiáng)。
圖片來源：微博@ 林清軒山茶花護(hù)膚精華油是一個(gè)近年快速發(fā)展卻仍然小眾的細(xì)分品類。
朵梵、東邊野獸等品牌已經(jīng)在一線城市教育消費(fèi)者，相對(duì)空白的下沉市場(chǎng)則為林清軒提供更多機(jī)會(huì)。但就像國貨彩妝品牌在2018年到2020年通過社交媒體營(yíng)銷短暫超車，但隨后又被回過神的外國品牌采取相同策略擠占市場(chǎng)一樣，當(dāng)精華油市場(chǎng)增速足夠快，下沉城市也會(huì)成為大集團(tuán)的目標(biāo)。
應(yīng)對(duì)的方法主要有兩種，一種是提升自身聲譽(yù)和溢價(jià)水平。
但對(duì)于一個(gè)在價(jià)格上已經(jīng)定位中高端的品牌來說，林清軒的營(yíng)銷和其它形象塑造手段稱不上“高端”，也難言體面。近年孫來春接連在社交媒體、行業(yè)發(fā)布會(huì)等場(chǎng)合炮轟香奈兒、海藍(lán)之謎等國際品牌，還在直播間為了向觀眾證明精粹水成分的天然性，一口喝下了杯中的化妝水。
招股書在“風(fēng)險(xiǎn)因素”欄目就寫著：我們的品牌聲譽(yù)及形象可能因有關(guān)本公司、創(chuàng)始人、高級(jí)管理層及其他關(guān)鍵人員的任何不利報(bào)道而受損。創(chuàng)始人頻繁發(fā)表爭(zhēng)議言論的情形顯然對(duì)林清軒塑造高端形象無助，而品牌一旦與個(gè)人形象過度綁定，很容易因?yàn)橐淮蔚呢?fù)面輿論而陷入翻車。
花西子創(chuàng)始人花滿天因個(gè)人親筆信而讓品牌聲譽(yù)迅速下跌，就是一個(gè)現(xiàn)成案例。
圖片來源：微博@ 林清軒山茶花護(hù)膚而應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的另一種方法是豐富收入來源和產(chǎn)品矩陣。目前林清軒銷售精華油、精華液、面霜、防曬霜和爽膚水等品類。
精華油產(chǎn)品貢獻(xiàn)的收入最多，從2022年到2024年，占比從31.5%上升到37%。面霜和精華液是許多美妝品牌推動(dòng)客單價(jià)和形象升級(jí)時(shí)的首選品類，但在林清軒這邊，前者占比僅從13.7%上升至15.7%，后者則從14.5%下滑到10%。
在天貓官方旗艦店，山茶花精華油是銷量最高的產(chǎn)品，有超過4萬人付款。排在后面的第一個(gè)非精華油產(chǎn)品是山茶花面膜，6片裝的折扣前售價(jià)是119元，但付款人數(shù)折半降低到2萬+。再往后，30毫升折前售價(jià)97元的防曬霜只吸引到了1萬+消費(fèi)者付款。
過度依賴單一產(chǎn)品和成分可能會(huì)帶來風(fēng)險(xiǎn)。
一個(gè)可以參考例子就是SK-II，即使其后續(xù)通過開發(fā)添加PITERA?成分的面霜、精華等產(chǎn)品，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)該成分以及相關(guān)產(chǎn)品感到厭倦。如今相似的是，林清軒大部分非精華油產(chǎn)品都以山茶花作為宣傳點(diǎn)，而這并不是一種只為它獨(dú)有的原料。
對(duì)于林清軒而言，選擇上市或許能為其豐富資金來源。但在自身產(chǎn)品矩陣和渠道布局尚未達(dá)到足夠多元和成熟的時(shí)候做出該選擇，必然會(huì)在未來承受更多來自市場(chǎng)和股東的壓力。如何應(yīng)對(duì)這種壓力并讓策略沿著既定方向發(fā)展，將會(huì)是林清軒所要面臨的挑戰(zhàn)。
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