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平?jīng)鍪嗅轻紖^(qū)、漳州市薌城區(qū)、蘇州市吳江區(qū)、遂寧市船山區(qū)、盤錦市盤山縣、岳陽市汨羅市、廣西桂林市疊彩區(qū)
南陽市內(nèi)鄉(xiāng)縣、三明市永安市、南昌市青山湖區(qū)、運(yùn)城市鹽湖區(qū)、鹽城市東臺市
上饒市玉山縣、煙臺市福山區(qū)、慶陽市環(huán)縣、內(nèi)蒙古興安盟烏蘭浩特市、松原市乾安縣、岳陽市岳陽縣、貴陽市烏當(dāng)區(qū)、廣元市昭化區(qū)、安康市嵐皋縣
天津市靜海區(qū)、阿壩藏族羌族自治州松潘縣、黔東南凱里市、中山市橫欄鎮(zhèn)、昭通市鹽津縣
重慶市奉節(jié)縣、玉樹玉樹市、楚雄雙柏縣、寧德市蕉城區(qū)、甘孜丹巴縣、襄陽市谷城縣、文昌市馮坡鎮(zhèn)
廣西賀州市平桂區(qū)、黃石市陽新縣、白銀市景泰縣、廣西玉林市玉州區(qū)、撫州市崇仁縣、臺州市天臺縣、上海市嘉定區(qū)
棗莊市市中區(qū)、漢中市勉縣、儋州市王五鎮(zhèn)、內(nèi)蒙古呼和浩特市玉泉區(qū)、益陽市桃江縣、西安市周至縣、合肥市肥東縣、白沙黎族自治縣南開鄉(xiāng)、宣城市郎溪縣
大同市天鎮(zhèn)縣、內(nèi)蒙古呼倫貝爾市牙克石市、遼陽市宏偉區(qū)、黔南長順縣、玉樹稱多縣、焦作市中站區(qū)、婁底市新化縣、甘南夏河縣
大理洱源縣、信陽市固始縣、漳州市龍海區(qū)、重慶市榮昌區(qū)、南京市溧水區(qū)
天水市秦州區(qū)、廣元市利州區(qū)、淮南市謝家集區(qū)、長春市綠園區(qū)、長沙市雨花區(qū)、黃山市歙縣、臨高縣南寶鎮(zhèn)、忻州市五臺縣
德州市慶云縣、新鄉(xiāng)市鳳泉區(qū)、黔東南岑鞏縣、湘潭市韶山市、南京市鼓樓區(qū)、廣西百色市隆林各族自治縣
江門市新會區(qū)、伊春市嘉蔭縣、懷化市洪江市、鶴崗市興安區(qū)、蕪湖市無為市、銅仁市思南縣、邵陽市雙清區(qū)、深圳市坪山區(qū)、阿壩藏族羌族自治州金川縣、東莞市莞城街道
南陽市唐河縣、銅仁市萬山區(qū)、臨沂市郯城縣、長沙市芙蓉區(qū)、直轄縣天門市、白沙黎族自治縣邦溪鎮(zhèn)
焦作市孟州市、銅仁市德江縣、慶陽市華池縣、淄博市桓臺縣、安慶市桐城市、上海市崇明區(qū)、南通市如東縣、延安市延川縣、黔西南興義市、渭南市華州區(qū)
鷹潭市貴溪市、西安市鄠邑區(qū)、廣西南寧市邕寧區(qū)、焦作市馬村區(qū)、晉中市太谷區(qū)、汕頭市濠江區(qū)、溫州市鹿城區(qū)、海南貴德縣、屯昌縣楓木鎮(zhèn)、煙臺市芝罘區(qū)
長治市潞城區(qū)、臨沂市沂南縣、濰坊市諸城市、雞西市滴道區(qū)、定安縣黃竹鎮(zhèn)
上饒市婺源縣、運(yùn)城市河津市、九江市瑞昌市、昆明市安寧市、湛江市霞山區(qū)
汕頭市南澳縣、寧夏吳忠市紅寺堡區(qū)、黔西南興仁市、九江市湖口縣、馬鞍山市當(dāng)涂縣、文昌市潭牛鎮(zhèn)、金華市金東區(qū)、蚌埠市固鎮(zhèn)縣、上海市楊浦區(qū)、廣西崇左市寧明縣
煙臺市牟平區(qū)、樂東黎族自治縣千家鎮(zhèn)、漳州市長泰區(qū)、南通市如皋市、西安市新城區(qū)、廣西柳州市魚峰區(qū)、樂東黎族自治縣大安鎮(zhèn)、洛陽市欒川縣
酒泉市敦煌市、株洲市茶陵縣、遵義市湄潭縣、內(nèi)蒙古烏海市烏達(dá)區(qū)、白沙黎族自治縣元門鄉(xiāng)、深圳市龍華區(qū)、安慶市迎江區(qū)、阿壩藏族羌族自治州理縣、昌江黎族自治縣叉河鎮(zhèn)
寧夏石嘴山市平羅縣、信陽市新縣、漳州市漳浦縣、雙鴨山市嶺東區(qū)、文山文山市、六盤水市鐘山區(qū)、湘西州保靖縣、寧波市奉化區(qū)
天水市秦州區(qū)、運(yùn)城市平陸縣、本溪市明山區(qū)、寧波市北侖區(qū)、武漢市漢陽區(qū)、瀘州市合江縣、潮州市湘橋區(qū)
紹興市越城區(qū)、鎮(zhèn)江市句容市、中山市東鳳鎮(zhèn)、信陽市羅山縣、梅州市興寧市、大連市長?？h、三亞市天涯區(qū)、大理劍川縣、福州市鼓樓區(qū)、廣西柳州市融安縣
合肥市肥西縣、黔東南黃平縣、溫州市甌海區(qū)、瀘州市合江縣、撫順市清原滿族自治縣、紹興市諸暨市、寧波市余姚市、廣西貴港市桂平市、鶴壁市山城區(qū)、韶關(guān)市武江區(qū)
鄭州市新密市、贛州市定南縣、曲靖市師宗縣、內(nèi)蒙古烏蘭察布市集寧區(qū)、三明市泰寧縣、澄邁縣永發(fā)鎮(zhèn)、樂東黎族自治縣大安鎮(zhèn)、南平市延平區(qū)、銅仁市沿河土家族自治縣
平?jīng)鍪袥艽h、樂東黎族自治縣千家鎮(zhèn)、上海市崇明區(qū)、定安縣龍河鎮(zhèn)、黔東南榕江縣
錦州市凌河區(qū)、臨沂市沂水縣、長治市平順縣、銅仁市碧江區(qū)、樂東黎族自治縣萬沖鎮(zhèn)、黔南獨(dú)山縣、江門市鶴山市、北京市西城區(qū)、三亞市崖州區(qū)、鹽城市亭湖區(qū)
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湛江市廉江市、廣西崇左市龍州縣、海東市互助土族自治縣、張掖市甘州區(qū)、北京市懷柔區(qū)、宣城市郎溪縣、西寧市城中區(qū)、文山廣南縣
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國貨美妝林清軒將赴港上市，創(chuàng)始人曾多次公開“賣慘”|界面新聞 · 時尚
界面新聞記者 | 陳奇銳
界面新聞編輯 | 樓婍沁
5月29日，上海林清軒生物科技股份有限公司向港交所遞交招股書。林清軒此前曾獲得分別由海納亞洲創(chuàng)投基金和未來資產(chǎn)領(lǐng)投的兩輪數(shù)億元投資，并在2025年2月完成股份制改造，公司名稱由“上海林清軒生物科技有限公司”變更為“上海林清軒生物科技股份有限公司”。
界面新聞就此事向林清軒方面尋求回應(yīng)，對方以靜默期不便回應(yīng)為由拒絕采訪。
根據(jù)招股書，從2022年到2024年，林清軒的收入為6.91億元、8.05億元和12.1億元。在2022年，凈利潤虧損593.1萬元，到2023年和2024年盈利8451.8萬元和1.87億元。在支出方面，銷售及其分銷開支占比在三年內(nèi)從73.7%下降至56.9%，研發(fā)成本占比從3.1%下降到2.5%。
年收入12億元在已上市的中國美妝公司里只屬于中等水平。
在2024年，銷售額最高的中國上市美妝公司是珀萊雅，錄得107.8億元。排在第十位的華熙生物在2024年的銷售額為25.69億元。林清軒在招股書中引用灼識咨詢數(shù)據(jù)稱，2024年在中國所有高端國貨護(hù)膚品牌中排名第一。
招股書中未明確高端護(hù)膚品的價格帶定義，只稱高端護(hù)膚品品牌的主要產(chǎn)品價格通常較行業(yè)均價高出至少50%。界面新聞?wù)戆l(fā)現(xiàn)，從15毫升到50毫升，林清軒最新的5.0山茶花精華油折扣前售價區(qū)間是425元至1119元。50克黑金面霜和山茶花2.0面霜的折前售價分別為1036元和709元，而兩款爽膚水的售價分別為188元和690元。
對比看，給人高端國貨美妝印象的毛戈平美妝護(hù)膚品業(yè)務(wù)在2024年的銷售額為14.29億元。天貓官方旗艦店上其精華和面霜產(chǎn)品售價區(qū)間是500元到1500元，潔面和眼霜的售價在200元至400元之間。
聚焦大單品是林清軒近年能夠發(fā)展起來的主要原因。2003年，林清軒創(chuàng)始人孫來春成立品牌，到了在2016年又以山茶花精華油為主打單品，來推動品牌升級。第一代30毫升的山茶花油賣377元，而最新一代同規(guī)格產(chǎn)品在天貓官方旗艦店的折扣前售價是829元。
整體來看，林清軒走中高端路線。作為對比，雅詩蘭黛集團(tuán)旗下有以精油為主打的品牌朵梵，其15毫升甜橘精華油折扣前售價為590元，而國貨護(hù)膚品牌東邊野獸靈的30毫升芝精華油折扣前售價為968元。
主推山茶花精華油一是提升了整體產(chǎn)品售價水平，二是借其塑造相對其它國貨護(hù)膚品牌更為高端的定位。其它輔助舉措還包括開設(shè)大量線下門店，提供面部護(hù)理等增值服務(wù)。在二線及以下城市，美容房、店內(nèi)面部護(hù)理服務(wù)相對稀缺，使林清軒形成差異化競爭力。
招股書顯示，來自線下渠道的銷售額占比為40.8%。在截至2024年年底開設(shè)的506家門店中，298家位于二線、三線和其它低線城市，一線城市和新一線城市門店數(shù)分別為55家和159家。但一線城市和新一線城市，林清軒的競爭力不算太強(qiáng)。
圖片來源：微博@ 林清軒山茶花護(hù)膚精華油是一個近年快速發(fā)展卻仍然小眾的細(xì)分品類。
朵梵、東邊野獸等品牌已經(jīng)在一線城市教育消費(fèi)者，相對空白的下沉市場則為林清軒提供更多機(jī)會。但就像國貨彩妝品牌在2018年到2020年通過社交媒體營銷短暫超車，但隨后又被回過神的外國品牌采取相同策略擠占市場一樣，當(dāng)精華油市場增速足夠快，下沉城市也會成為大集團(tuán)的目標(biāo)。
應(yīng)對的方法主要有兩種，一種是提升自身聲譽(yù)和溢價水平。
但對于一個在價格上已經(jīng)定位中高端的品牌來說，林清軒的營銷和其它形象塑造手段稱不上“高端”，也難言體面。近年孫來春接連在社交媒體、行業(yè)發(fā)布會等場合炮轟香奈兒、海藍(lán)之謎等國際品牌，還在直播間為了向觀眾證明精粹水成分的天然性，一口喝下了杯中的化妝水。
招股書在“風(fēng)險(xiǎn)因素”欄目就寫著：我們的品牌聲譽(yù)及形象可能因有關(guān)本公司、創(chuàng)始人、高級管理層及其他關(guān)鍵人員的任何不利報(bào)道而受損。創(chuàng)始人頻繁發(fā)表爭議言論的情形顯然對林清軒塑造高端形象無助，而品牌一旦與個人形象過度綁定，很容易因?yàn)橐淮蔚呢?fù)面輿論而陷入翻車。
花西子創(chuàng)始人花滿天因個人親筆信而讓品牌聲譽(yù)迅速下跌，就是一個現(xiàn)成案例。
圖片來源：微博@ 林清軒山茶花護(hù)膚而應(yīng)對激烈競爭的另一種方法是豐富收入來源和產(chǎn)品矩陣。目前林清軒銷售精華油、精華液、面霜、防曬霜和爽膚水等品類。
精華油產(chǎn)品貢獻(xiàn)的收入最多，從2022年到2024年，占比從31.5%上升到37%。面霜和精華液是許多美妝品牌推動客單價和形象升級時的首選品類，但在林清軒這邊，前者占比僅從13.7%上升至15.7%，后者則從14.5%下滑到10%。
在天貓官方旗艦店，山茶花精華油是銷量最高的產(chǎn)品，有超過4萬人付款。排在后面的第一個非精華油產(chǎn)品是山茶花面膜，6片裝的折扣前售價是119元，但付款人數(shù)折半降低到2萬+。再往后，30毫升折前售價97元的防曬霜只吸引到了1萬+消費(fèi)者付款。
過度依賴單一產(chǎn)品和成分可能會帶來風(fēng)險(xiǎn)。
一個可以參考例子就是SK-II，即使其后續(xù)通過開發(fā)添加PITERA?成分的面霜、精華等產(chǎn)品，消費(fèi)者已經(jīng)對該成分以及相關(guān)產(chǎn)品感到厭倦。如今相似的是，林清軒大部分非精華油產(chǎn)品都以山茶花作為宣傳點(diǎn)，而這并不是一種只為它獨(dú)有的原料。
對于林清軒而言，選擇上市或許能為其豐富資金來源。但在自身產(chǎn)品矩陣和渠道布局尚未達(dá)到足夠多元和成熟的時候做出該選擇，必然會在未來承受更多來自市場和股東的壓力。如何應(yīng)對這種壓力并讓策略沿著既定方向發(fā)展，將會是林清軒所要面臨的挑戰(zhàn)。
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