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黃山市休寧縣、咸寧市崇陽縣、文昌市蓬萊鎮(zhèn)、北京市延慶區(qū)、南平市光澤縣、鶴壁市山城區(qū)、遵義市綏陽縣、溫州市永嘉縣、寧夏銀川市西夏區(qū)、內(nèi)蒙古赤峰市克什克騰旗
揚(yáng)州市儀征市、西安市鄠邑區(qū)、瓊海市中原鎮(zhèn)、內(nèi)蒙古錫林郭勒盟錫林浩特市、吉安市吉水縣、湖州市南潯區(qū)
棗莊市薛城區(qū)、廣西桂林市興安縣、許昌市長葛市、六盤水市盤州市、常德市武陵區(qū)、棗莊市臺(tái)兒莊區(qū)、晉城市澤州縣、贛州市石城縣
云浮市羅定市、濟(jì)寧市魚臺(tái)縣、嘉興市海鹽縣、遂寧市蓬溪縣、齊齊哈爾市龍沙區(qū)、盤錦市雙臺(tái)子區(qū)、鞍山市鐵西區(qū)、內(nèi)蒙古烏蘭察布市商都縣
鹽城市亭湖區(qū)、瓊海市會(huì)山鎮(zhèn)、鹽城市鹽都區(qū)、北京市密云區(qū)、佳木斯市同江市、重慶市黔江區(qū)
定西市漳縣、寧夏中衛(wèi)市海原縣、涼山喜德縣、南京市六合區(qū)、上海市浦東新區(qū)
瀘州市江陽區(qū)、福州市羅源縣、九江市修水縣、臨高縣東英鎮(zhèn)、淮南市大通區(qū)、太原市萬柏林區(qū)、廣西貴港市港南區(qū)
洛陽市偃師區(qū)、銅仁市碧江區(qū)、黃石市黃石港區(qū)、永州市道縣、廣西玉林市陸川縣、綏化市明水縣、樂東黎族自治縣大安鎮(zhèn)、齊齊哈爾市依安縣
漢中市漢臺(tái)區(qū)、阿壩藏族羌族自治州小金縣、長沙市岳麓區(qū)、池州市青陽縣、張掖市甘州區(qū)、西寧市大通回族土族自治縣、綿陽市江油市
萬寧市東澳鎮(zhèn)、焦作市武陟縣、遂寧市船山區(qū)、揭陽市普寧市、南京市雨花臺(tái)區(qū)、松原市扶余市、甘孜道孚縣、南京市浦口區(qū)、惠州市博羅縣
天水市麥積區(qū)、湛江市雷州市、內(nèi)蒙古巴彥淖爾市烏拉特后旗、漳州市東山縣、白銀市白銀區(qū)、新余市分宜縣、紅河彌勒市、晉城市陽城縣
鎮(zhèn)江市丹陽市、株洲市醴陵市、聊城市茌平區(qū)、南充市閬中市、南充市嘉陵區(qū)、廣西河池市東蘭縣、文山富寧縣、廣西桂林市平樂縣
綏化市安達(dá)市、甘孜稻城縣、茂名市信宜市、臨沂市郯城縣、揭陽市揭東區(qū)
泰州市泰興市、內(nèi)蒙古阿拉善盟額濟(jì)納旗、廣州市從化區(qū)、甘南卓尼縣、內(nèi)蒙古鄂爾多斯市杭錦旗、泉州市石獅市
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雙鴨山市嶺東區(qū)、佳木斯市樺南縣、延安市吳起縣、六盤水市水城區(qū)、泉州市晉江市、保山市騰沖市
白沙黎族自治縣元門鄉(xiāng)、安陽市內(nèi)黃縣、天津市寶坻區(qū)、澄邁縣瑞溪鎮(zhèn)、汕尾市海豐縣、新鄉(xiāng)市輝縣市、廣西百色市隆林各族自治縣、合肥市肥西縣
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白沙黎族自治縣青松鄉(xiāng)、平?jīng)鍪谐缧趴h、榆林市佳縣、長沙市長沙縣、深圳市羅湖區(qū)、重慶市璧山區(qū)
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讓美國客戶頂著高額關(guān)稅下單，這些外貿(mào)商家是如何做到的？|界面新聞 · 科技
界面新聞?dòng)浾?| 程璐
界面新聞編輯 | 劉方遠(yuǎn)
特朗普宣布對華關(guān)稅推高到145%的第二天，丁林鋒就和美國客戶打了一個(gè)視頻電話，聊了整整兩個(gè)小時(shí)。
電話那頭的美國客戶早在關(guān)稅落地前就已經(jīng)下了單，但由于跨境交易采取的是FOB（離岸價(jià)）模式，只需將貨品在中國港口裝船，離港后的運(yùn)費(fèi)及關(guān)稅成本默認(rèn)由買方承擔(dān)。
于是在越洋電話里，丁林鋒問客戶這筆訂單怎么辦？結(jié)果對方的答復(fù)是，該怎么生產(chǎn)，就繼續(xù)怎么生產(chǎn)。更令人意外的是，聊完客戶竟又直接追加了一筆訂單。
“我寧愿賣得貴些，但是貨架上有貨，我最怕我貨架上沒貨，貨架空了才是真正的災(zāi)難，客人走了就不會(huì)回來?！边@是美國商人的第一反應(yīng)，也令丁林鋒印象深刻。
丁林鋒是上海威邇達(dá)遮陽設(shè)備有限公司總經(jīng)理，公司主要做房車遮陽棚的B2B（企業(yè)對企業(yè)）出口生意。隨著近年來戶外風(fēng)潮的流行，國內(nèi)玩露營是家家有天幕，在美國多是房車配車邊帳，威邇達(dá)的出海生意也迎來快速增長，去年其銷售額超過1億元人民幣。
到今天，“對等關(guān)稅”風(fēng)暴開啟一個(gè)月了。
從面上來看，關(guān)稅推高的成本，讓跨境出口生意不可避免受到影響，反復(fù)橫跳的政策牽動(dòng)著每一個(gè)外貿(mào)人的神經(jīng)，搶購海外倉、貨代漲價(jià)、海關(guān)延遲，全球供應(yīng)鏈也出現(xiàn)了不同程度的混亂。
但像丁林鋒這樣的中國跨境商人并沒有屈服于關(guān)稅大棒，面對國際貿(mào)易變局，他們展示出了強(qiáng)韌性和決斷力。
不少跨境電商企業(yè)早早就開始了海外倉的囤貨，通過提前備貨和本地發(fā)貨來降低成本。還有一些跨境企業(yè)通過拓展全球化多點(diǎn)布局，來減少對美國地區(qū)的單點(diǎn)依賴。
什么樣的跨境企業(yè)做到訂單不減反增？這也揭示了更深層的產(chǎn)業(yè)邏輯，依靠產(chǎn)品創(chuàng)新，依靠難以被取代的中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢，才能更好地抗住風(fēng)浪。
產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢不可替代
2018年特朗普第一次發(fā)起貿(mào)易戰(zhàn)的時(shí)候，外貿(mào)人都看到了未來的不確定性，而后拜登執(zhí)政的四年時(shí)間，情況并未好轉(zhuǎn)。美國客戶也曾建議丁林鋒將部分供應(yīng)鏈搬出中國，去年上半年，丁林鋒去越南考察過一次，在當(dāng)?shù)氐墓I(yè)園區(qū)待了三天。
但了解之后他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)毓I(yè)園區(qū)的土地報(bào)價(jià)在一塊錢一平米，跟中國比差不多，越南的人工成本的確更低，“但他們的人工效率也低，所以并不占優(yōu)勢。另一方面我們了解到，越南的很多政策受地方官員影響很大，這增加了很多風(fēng)險(xiǎn)性?！?/p>
綜合算下來，越南的成本并不低?！暗绻哌M(jìn)卷價(jià)格的怪圈，就算搬到越南，也不一定有成本優(yōu)勢，因?yàn)橛肋h(yuǎn)會(huì)有更便宜的地方?！倍×咒h說。
歸根結(jié)底，今天的中國制造，在海外其實(shí)很難找得到“平替”。
中國制造的不可替代性，早已不在于傳統(tǒng)認(rèn)知中的價(jià)格優(yōu)勢，而是靠技術(shù)迭代和產(chǎn)業(yè)生態(tài)綜合取勝。蘋果公司和中國制造的深度綁定就是一個(gè)標(biāo)志性案例。
摩根士丹利中國首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家邢自強(qiáng)指出，中國是全球產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的中樞，在多個(gè)關(guān)鍵行業(yè)具備不可替代性。比如汽車零部件行業(yè)、新能源設(shè)備行業(yè)、動(dòng)力電池行業(yè)，甚至高精尖的精密設(shè)備，全球范圍內(nèi)很難找到同等水平的“平替”。
這也是美國采購商愿意持續(xù)下單的核心原因所在。頂著關(guān)稅壓力，熊偉平的美國客戶向他發(fā)出邀請，讓他去當(dāng)?shù)販y量一個(gè)滑雪場的項(xiàng)目。
熊偉平在杭州經(jīng)營著一家建筑裝飾公司，主營戶外陽光房的搭建，公司2024年銷售額破1億元，所有的生意訂單都來自阿里巴巴國際站，其中來自美國的訂單占比高達(dá)60%。
4月6號，當(dāng)熊偉平公司的整個(gè)測量團(tuán)隊(duì)裹著羽絨服沖進(jìn)波士頓洛根機(jī)場的雪天時(shí)，誰都沒有想到，之后關(guān)稅博弈的籌碼還在悄悄翻倍。在測量的過程里，關(guān)稅一路飆升至145%，但客戶并不為之所動(dòng)。
熊偉平說，這個(gè)客戶是猶太商人，他們非常會(huì)做生意，也明白關(guān)稅成本其實(shí)是需要他們自己支付。
“對方向我們坦承，其實(shí)已經(jīng)在東南亞找過一圈‘平替’了，但來回倒騰之后發(fā)現(xiàn)根本找不到。哪怕是大熱的越南和墨西哥，也沒有像中國這樣完備的產(chǎn)業(yè)鏈?！?/p>
熊偉平說，關(guān)稅戰(zhàn)開始后，公司內(nèi)外的確受到了一部分的情緒影響，但隨著團(tuán)隊(duì)去往美國之后，大家的信心又回來了，是中國供應(yīng)鏈給了他們“底氣”。
依托供應(yīng)鏈優(yōu)勢，中國外貿(mào)人也意識到，要將“不可替代性”的優(yōu)勢融入到產(chǎn)品中去。
丁林鋒表示，今天自己更多考慮的是把產(chǎn)品品質(zhì)、品牌向差異化的方向往前走，這才能建立起公司的門檻。威邇達(dá)每年投入的研發(fā)資金在 500 萬元左右，占營業(yè)收入的比重約 5%。到今天，公司已經(jīng)拿下了五、六十個(gè)海內(nèi)外專利。
威邇達(dá)的房車帳篷產(chǎn)品。圖片來源：程璐外界很多人不理解，一個(gè)遮陽棚生意，每年投入這么多研發(fā)費(fèi)用，真的能創(chuàng)造高價(jià)值嗎？但丁林鋒認(rèn)為，過去很多中國廠商走得都是模仿的道路，在他人的基礎(chǔ)上再創(chuàng)新，門檻自然低很多，但如果不邁出創(chuàng)新的第一步，“我們就永遠(yuǎn)只能處在追趕的地位”。
美國市場還有空間
盡管關(guān)稅高企，但考慮到不可替代的中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢，作為消費(fèi)驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)的美國，其需求兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)或還是會(huì)回到中國。
在美國待的那幾天，熊偉平一個(gè)明顯的體感是，超市貨架上的很多商品開始慢慢減少，終端價(jià)格也在不斷調(diào)整，特朗普戴的紅色棒球帽從20美金一路瘋漲到60美金。
“我能感受到其中的機(jī)遇。對于批發(fā)商、經(jīng)銷商來講，囤貨是必然的選擇，貨架上沒貨，客戶就會(huì)流失。我們判斷，大概再過兩個(gè)月左右的時(shí)間，等庫存消耗得差不多的時(shí)候，大部分經(jīng)銷商一定會(huì)重新儲(chǔ)備商品，他們只不過是賺得少一點(diǎn)。”
在產(chǎn)品方面，熊偉平選擇不卷價(jià)格，而是在技術(shù)和品質(zhì)上建立起核心壁壘。最近一個(gè)月，公司整體的訂單量還上漲了，咨詢量也變多了。就在采訪的當(dāng)天，熊偉平還談成了兩筆美國的訂單，一筆是 4 萬多美金的老客戶，一筆是 1 萬多美金的新客戶。
這兩天看到特朗普有“服軟”的跡象時(shí)，也在熊偉平的預(yù)料之中，他對中國制造非常有信心。
同樣有信心的還有馬同偉。去年在參加了美國的展會(huì)后，他感受到了美國直接的市場需求，以及當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境優(yōu)勢，于是毅然決定逆勢籌備美國分公司，繼續(xù)擴(kuò)大美國市場的銷售。當(dāng)?shù)貢r(shí)間4月8日美國對華關(guān)稅加征104%，同一天銳圖的美國紐約分公司落地。
山東銳圖激光科技有限公司在濟(jì)南做激光機(jī)械的跨境生意，美國的生意只占比10%。受政策影響，不少客戶的確選擇了暫時(shí)觀望，一批美國訂單已經(jīng)停留在等待客戶預(yù)付款的階段?？蛻粢苍诘却咦邉?。
但是美國的客戶反饋是，“你不用擔(dān)心我們的訂單會(huì)轉(zhuǎn)移，因?yàn)槲覀冎荒茉谥袊苜I到如此性價(jià)比高的產(chǎn)品。”銳圖總經(jīng)理馬同偉說。
對于關(guān)稅的變化，馬同偉毫不意外，甚至做好了心理準(zhǔn)備，“過往我們已經(jīng)經(jīng)歷過一次類似的大國博弈，盡管短期訂單受到了一些影響，但我相信美國客戶最終還是會(huì)選擇中國制造?！?/p>
作為從事外貿(mào)生意15年的老玩家，丁林鋒認(rèn)為美國提出的所謂“制造業(yè)回流”其實(shí)很難實(shí)現(xiàn)。
他算了一筆賬，如果關(guān)稅讓零部件成本都打平，那么決賽比拼的就是勞動(dòng)力成本。“美國勞動(dòng)力我們算得便宜一些，20美金一個(gè)小時(shí)，中國人算30塊錢一個(gè)小時(shí)，加上154%的關(guān)稅不到100塊錢，低于美國的150塊錢，再加上管理費(fèi)用，一定還是美國成本更高。”
現(xiàn)在，威邇達(dá)2000平方米的倉庫堆滿了商品，它們都將發(fā)往美國，工人們也在加班加點(diǎn)準(zhǔn)備發(fā)貨。4月底，公司剛剛發(fā)出一個(gè)集裝箱的商品，5月的另一個(gè)柜也已蓄勢待發(fā)。
走向更大市場
面對關(guān)稅溝通的持久戰(zhàn)，一些跨境商家也做好應(yīng)對準(zhǔn)備，逐漸降低對美國的出口比例，到歐洲、東南亞、拉美等更廣闊的全球市場去。
目前威邇達(dá)的美國銷售額占比高達(dá)50%。為了擺脫單一市場依賴，歐洲、亞洲、南美，以及中國的內(nèi)需市場，正在成為公司重點(diǎn)開拓方向，這些國家的消費(fèi)特點(diǎn)如SUV車型相關(guān)新品也是其開發(fā)方向。
事實(shí)上，威邇達(dá)布局歐洲市場已有三年時(shí)間，但歐洲對于新品和新客戶的態(tài)度相對更謹(jǐn)慎。所以丁林鋒為“難啃”的歐洲準(zhǔn)備了很多年，每年的歐洲展會(huì)都會(huì)去看，甚至派人常駐歐洲，一直想著如何打進(jìn)去。
“在歐洲，一直是兩家廠商抓著90%以上的市場，他們的產(chǎn)品真的比我們優(yōu)秀很多嗎？不一定，中國制造只是缺一個(gè)機(jī)會(huì)。”
丁林鋒最近剛接待了一個(gè)意大利的客戶，向?qū)Ψ秸故玖宋瓷鲜械男缕罚蛻艨赐曛蟮脑u價(jià)就一個(gè)詞 “Amazing”。新款遮陽棚的打開面積增加了66%，歐洲專利也已經(jīng)在申請的路上了，解決痛點(diǎn)的創(chuàng)新，自然就能獲得用戶認(rèn)可。
今年大年初一丁林鋒就去了日本的展會(huì)，而后又馬不停蹄趕往澳洲、韓國的展會(huì)，根據(jù)這些市場的需求，去做相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)。他相信，等到全球市場都布局完善之后，也許某一天公司自然就降低了美國的依賴。
今天壓力仍舊存在，但在丁林鋒看來，關(guān)稅戰(zhàn)或許也是倒逼升級的重要契機(jī)?！皺C(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人，一旦改變完成，或許會(huì)成為公司增長的下一個(gè)動(dòng)力?！?/p>
剛剛過去的廣交會(huì)上，來自全球各地的人流如織。馬同偉復(fù)盤了會(huì)上建聯(lián)的客戶來源，65%來源于“一帶一路”沿線國家，25%左右來源于東南亞，10%左右來自歐洲、美國、加拿大市場。
“當(dāng)下中美貿(mào)易的摩擦并沒有大到，只因?yàn)橐粋€(gè)國家而影響全球市場的進(jìn)步。中國制造還是全球所需，我們要有更多的信心?！瘪R同偉說。
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