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中山市南朗鎮(zhèn)、臺(tái)州市臨海市、南平市建甌市、廣西防城港市港口區(qū)、菏澤市鄆城縣、郴州市汝城縣
文昌市鋪前鎮(zhèn)、安陽(yáng)市湯陰縣、宜春市袁州區(qū)、北京市石景山區(qū)、黃石市下陸區(qū)、重慶市渝中區(qū)、中山市石岐街道、廣西百色市田林縣、武漢市江岸區(qū)
重慶市梁平區(qū)、四平市公主嶺市、大連市旅順口區(qū)、慶陽(yáng)市西峰區(qū)、五指山市南圣、雅安市名山區(qū)、萬(wàn)寧市大茂鎮(zhèn)
重慶市巫山縣、滁州市全椒縣、三明市永安市、丹東市寬甸滿族自治縣、貴陽(yáng)市云巖區(qū)
榆林市定邊縣、濱州市博興縣、鞍山市千山區(qū)、淮安市漣水縣、自貢市自流井區(qū)
太原市小店區(qū)、白山市渾江區(qū)、邵陽(yáng)市隆回縣、臨汾市侯馬市、威海市乳山市、威海市榮成市、張掖市臨澤縣、臨夏廣河縣、南京市建鄴區(qū)、雅安市名山區(qū)
萬(wàn)寧市龍滾鎮(zhèn)、平?jīng)鍪嗅轻紖^(qū)、濟(jì)南市長(zhǎng)清區(qū)、齊齊哈爾市泰來(lái)縣、重慶市渝北區(qū)、泰安市新泰市、牡丹江市東寧市、白銀市景泰縣、自貢市大安區(qū)
伊春市大箐山縣、湘潭市雨湖區(qū)、襄陽(yáng)市樊城區(qū)、寶雞市渭濱區(qū)、成都市郫都區(qū)、七臺(tái)河市勃利縣、遵義市赤水市、廣西桂林市陽(yáng)朔縣、內(nèi)蒙古鄂爾多斯市杭錦旗、連云港市連云區(qū)
德州市禹城市、延安市宜川縣、徐州市沛縣、湛江市吳川市、郴州市宜章縣、吉林市昌邑區(qū)、運(yùn)城市絳縣、廣西崇左市憑祥市、自貢市榮縣、延安市富縣
廣西玉林市北流市、許昌市襄城縣、恩施州利川市、西雙版納勐?？h、揚(yáng)州市儀征市、儋州市雅星鎮(zhèn)、廣西桂林市永?？h、瓊海市潭門(mén)鎮(zhèn)
臨沂市蒙陰縣、肇慶市端州區(qū)、雅安市蘆山縣、沈陽(yáng)市蘇家屯區(qū)、開(kāi)封市順河回族區(qū)、渭南市蒲城縣、濟(jì)寧市金鄉(xiāng)縣、鶴崗市興安區(qū)、濱州市陽(yáng)信縣、衡陽(yáng)市南岳區(qū)
白山市臨江市、東方市天安鄉(xiāng)、雞西市虎林市、內(nèi)蒙古巴彥淖爾市磴口縣、南京市鼓樓區(qū)、馬鞍山市花山區(qū)、長(zhǎng)春市德惠市
恩施州巴東縣、岳陽(yáng)市臨湘市、澄邁縣大豐鎮(zhèn)、吉林市永吉縣、儋州市海頭鎮(zhèn)、成都市青白江區(qū)
阜新市新邱區(qū)、樂(lè)山市峨邊彝族自治縣、白城市洮北區(qū)、金華市武義縣、臨高縣新盈鎮(zhèn)、屯昌縣西昌鎮(zhèn)、寧波市鎮(zhèn)海區(qū)
江門(mén)市新會(huì)區(qū)、亳州市譙城區(qū)、汕尾市海豐縣、威海市乳山市、定安縣雷鳴鎮(zhèn)、棗莊市嶧城區(qū)、潮州市湘橋區(qū)、中山市民眾鎮(zhèn)
湛江市赤坎區(qū)、哈爾濱市道里區(qū)、保亭黎族苗族自治縣保城鎮(zhèn)、內(nèi)蒙古鄂爾多斯市鄂托克旗、鎮(zhèn)江市潤(rùn)州區(qū)、臨高縣南寶鎮(zhèn)、杭州市西湖區(qū)、昭通市大關(guān)縣
雅安市名山區(qū)、成都市錦江區(qū)、鄭州市惠濟(jì)區(qū)、涼山德昌縣、廣西南寧市橫州市、巴中市平昌縣、內(nèi)蒙古呼倫貝爾市根河市、西雙版納景洪市
渭南市華陰市、懷化市鶴城區(qū)、宣城市旌德縣、廣西桂林市灌陽(yáng)縣、漳州市華安縣
永州市零陵區(qū)、陵水黎族自治縣光坡鎮(zhèn)、呂梁市方山縣、河源市連平縣、贛州市會(huì)昌縣、佛山市三水區(qū)、成都市邛崍市、曲靖市沾益區(qū)、東莞市大朗鎮(zhèn)、黔東南黎平縣
棗莊市市中區(qū)、齊齊哈爾市拜泉縣、濟(jì)南市歷城區(qū)、佳木斯市郊區(qū)、阜陽(yáng)市太和縣、大理南澗彝族自治縣、太原市萬(wàn)柏林區(qū)
揚(yáng)州市廣陵區(qū)、德州市禹城市、衢州市柯城區(qū)、陵水黎族自治縣提蒙鄉(xiāng)、隨州市曾都區(qū)、儋州市中和鎮(zhèn)
宜昌市五峰土家族自治縣、文昌市馮坡鎮(zhèn)、東莞市長(zhǎng)安鎮(zhèn)、德州市慶云縣、廣西桂林市象山區(qū)、吉林市舒蘭市、昆明市宜良縣、昌江黎族自治縣石碌鎮(zhèn)、焦作市沁陽(yáng)市、贛州市石城縣
北京市朝陽(yáng)區(qū)、滁州市明光市、徐州市泉山區(qū)、郴州市嘉禾縣、哈爾濱市依蘭縣、廣西防城港市上思縣、南平市順昌縣
中山市東區(qū)街道、吉安市永新縣、濰坊市寒亭區(qū)、衢州市龍游縣、常州市溧陽(yáng)市、永州市江華瑤族自治縣、內(nèi)蒙古錫林郭勒盟二連浩特市、定西市臨洮縣、五指山市毛陽(yáng)、九江市共青城市
韶關(guān)市南雄市、沈陽(yáng)市皇姑區(qū)、果洛達(dá)日縣、麗水市遂昌縣、信陽(yáng)市光山縣、贛州市章貢區(qū)、深圳市光明區(qū)、宜賓市屏山縣、文昌市抱羅鎮(zhèn)
撫州市宜黃縣、定安縣富文鎮(zhèn)、淮南市潘集區(qū)、屯昌縣新興鎮(zhèn)、廣西桂林市疊彩區(qū)、廣西梧州市蒙山縣、寧夏中衛(wèi)市沙坡頭區(qū)、岳陽(yáng)市君山區(qū)、四平市梨樹(shù)縣
廣西桂林市灌陽(yáng)縣、昆明市呈貢區(qū)、廣州市花都區(qū)、雅安市石棉縣、重慶市奉節(jié)縣、三明市建寧縣、宜賓市興文縣、蘇州市吳江區(qū)
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內(nèi)蒙古巴彥淖爾市杭錦后旗、臨高縣新盈鎮(zhèn)、廣西百色市靖西市、內(nèi)蒙古烏海市海勃灣區(qū)、定西市安定區(qū)、廣西南寧市良慶區(qū)、遵義市仁懷市、儋州市新州鎮(zhèn)
駐馬店市泌陽(yáng)縣、白沙黎族自治縣阜龍鄉(xiāng)、慶陽(yáng)市環(huán)縣、本溪市溪湖區(qū)、晉中市左權(quán)縣、安順市平壩區(qū)、安陽(yáng)市林州市、大理云龍縣、萬(wàn)寧市三更羅鎮(zhèn)
長(zhǎng)春市德惠市、商丘市睢陽(yáng)區(qū)、濰坊市安丘市、舟山市岱山縣、晉城市陵川縣
海南貴德縣、溫州市龍港市、安康市平利縣、永州市江永縣、廣西百色市田陽(yáng)區(qū)、海南同德縣、衢州市江山市
洛陽(yáng)市偃師區(qū)、銅仁市碧江區(qū)、黃石市黃石港區(qū)、永州市道縣、廣西玉林市陸川縣、綏化市明水縣、樂(lè)東黎族自治縣大安鎮(zhèn)、齊齊哈爾市依安縣
長(zhǎng)治市武鄉(xiāng)縣、曲靖市馬龍區(qū)、鄭州市滎陽(yáng)市、楚雄永仁縣、莆田市荔城區(qū)、信陽(yáng)市平橋區(qū)、銅仁市玉屏侗族自治縣、內(nèi)蒙古包頭市東河區(qū)、昆明市嵩明縣、濟(jì)寧市嘉祥縣
鄭州市鞏義市、寧夏吳忠市同心縣、臨汾市汾西縣、成都市錦江區(qū)、撫順市東洲區(qū)、青島市平度市、沈陽(yáng)市沈北新區(qū)
南充市儀隴縣、定西市安定區(qū)、上饒市德興市、澄邁縣永發(fā)鎮(zhèn)、湖州市南潯區(qū)、貴陽(yáng)市息烽縣、蘇州市虎丘區(qū)
安順市平壩區(qū)、海東市民和回族土族自治縣、九江市廬山市、文昌市文城鎮(zhèn)、通化市東昌區(qū)、海口市龍華區(qū)
孝感市孝南區(qū)、宜賓市興文縣、棗莊市山亭區(qū)、瀘州市敘永縣、陽(yáng)江市陽(yáng)東區(qū)、廣西梧州市岑溪市、韶關(guān)市南雄市、天津市河西區(qū)
晉中市祁縣、東莞市虎門(mén)鎮(zhèn)、中山市南區(qū)街道、宜賓市興文縣、鐵嶺市銀州區(qū)、鶴崗市向陽(yáng)區(qū)、牡丹江市寧安市、宜賓市長(zhǎng)寧縣、昆明市盤(pán)龍區(qū)
錦州市古塔區(qū)、上海市虹口區(qū)、深圳市坪山區(qū)、白城市洮南市、昆明市呈貢區(qū)、吉安市廬陵新區(qū)、宣城市旌德縣、三明市永安市、河源市源城區(qū)
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周口市商水縣、廣州市荔灣區(qū)、呂梁市汾陽(yáng)市、長(zhǎng)春市九臺(tái)區(qū)、杭州市建德市、濰坊市坊子區(qū)、大理賓川縣、駐馬店市遂平縣
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河源市和平縣、十堰市竹溪縣、菏澤市鄆城縣、濟(jì)南市鋼城區(qū)、重慶市豐都縣、保亭黎族苗族自治縣保城鎮(zhèn)、寶雞市鳳翔區(qū)、益陽(yáng)市沅江市、楚雄元謀縣
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九江市都昌縣、大理劍川縣、銅陵市銅官區(qū)、內(nèi)蒙古錫林郭勒盟鑲黃旗、煙臺(tái)市萊山區(qū)、黔東南劍河縣、甘孜巴塘縣、常州市新北區(qū)、齊齊哈爾市甘南縣、東莞市中堂鎮(zhèn)
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抖音“黑馬”柳絲木靠50元的主力產(chǎn)品，一年賣(mài)出15億|界面新聞 · 時(shí)尚
界面新聞?dòng)浾?| 朱詠玲
界面新聞編輯 | 樓婍沁
來(lái)自廣州的國(guó)貨美妝品牌柳絲木最近花了大力氣做營(yíng)銷(xiāo)。該品牌在三亞舉辦了10周年品牌升級(jí)發(fā)布會(huì)，官宣品牌新形象和新戰(zhàn)略；還在多個(gè)城市舉辦快閃活動(dòng)、投放梯媒和地面廣告，由新晉代言人范丞丞出鏡，推廣柳絲木的防曬新品。
柳絲木過(guò)去鮮少進(jìn)行如此大力度的品牌營(yíng)銷(xiāo)。盡管它在十年前就曾進(jìn)入萬(wàn)寧等連鎖渠道，但此前在大眾市場(chǎng)并不知名，2024年才請(qǐng)來(lái)鹿晗做品牌首位代言人。
公開(kāi)資料顯示，柳絲木的創(chuàng)始人鄧建明是化工專(zhuān)業(yè)出身，從事化妝品行業(yè)多年，早年主要做化妝品原料和OEM代工等生意，后在2015年創(chuàng)辦柳絲木品牌。據(jù)鄧建明講述，柳絲木在創(chuàng)立前五年一直處于虧損狀態(tài)，最近五年才走上增長(zhǎng)軌道，迎來(lái)爆發(fā)。
柳絲木稱(chēng)其年?duì)I收在2023年突破10億元，2024年全渠道銷(xiāo)售額突破15億元。另?yè)?jù)“廣州花都發(fā)布”公眾號(hào)，柳絲木母公司廣州華獅化妝品科技有限公司2023年的含稅產(chǎn)值為7.3億元，2024年1月至6月的含稅產(chǎn)值為6.4億；預(yù)計(jì)2024年全年含稅產(chǎn)值突破11億元，同比增長(zhǎng)約51%。
柳絲木線上旗艦店熱銷(xiāo)單品
柳絲木“逆襲”的關(guān)鍵在于電商和爆品。柳絲木在2020年后全面布局了各大主流電商平臺(tái)，尤其是新興的直播電商渠道，配合著廣泛的達(dá)人帶貨和內(nèi)容種草，以爆品策略打開(kāi)了市場(chǎng)。
柳絲木主推的三款明星產(chǎn)品是變色隔離霜、膠囊防曬和黑茶卸妝油。某直播電商平臺(tái)的柳絲木旗艦店內(nèi)，這三款產(chǎn)品的銷(xiāo)量都在百萬(wàn)級(jí)別，其中最熱門(mén)的變色隔離霜上架了多個(gè)產(chǎn)品鏈接，合計(jì)已售出600多萬(wàn)件。
柳絲木瞄準(zhǔn)的是大眾市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)位偏低端，單品定價(jià)幾乎都在百元以內(nèi)。舉例來(lái)看，變色隔離霜定價(jià)59.9元兩支，卸妝油49.9元/185ml，防曬霜49元/49ml。鄧建明曾表示，柳絲木要做的是類(lèi)似妮維雅的大眾消費(fèi)品牌。
柳絲木的崛起路徑實(shí)際上已經(jīng)被其他品牌反復(fù)驗(yàn)證過(guò)，是行業(yè)里非常成熟的一套打法。然而過(guò)去幾年一批批國(guó)貨美妝的快速更迭——尤其是不少平價(jià)彩妝的倒閉退場(chǎng)，既反復(fù)驗(yàn)證了這種打法的可復(fù)制性，也暴露出其短板。
這種模式的主要問(wèn)題在于，對(duì)爆品的依賴(lài)導(dǎo)致產(chǎn)品組合單一，難敵激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；以賣(mài)貨為導(dǎo)向往往輕視品牌建設(shè)，消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高；溢價(jià)能力弱而營(yíng)銷(xiāo)成本高，有限的利潤(rùn)空間難以支撐品牌的研發(fā)創(chuàng)新?？傊?，這些在線上崛起的品牌若不能持續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品、構(gòu)建起品牌壁壘，很容易被超越和取代。
柳絲木也意識(shí)到了這些問(wèn)題，這也是為何它在成立10周年之際宣布品牌升級(jí)，開(kāi)始講起品牌故事、加大品牌營(yíng)銷(xiāo)投入，同時(shí)布局線下擴(kuò)張，并為品牌謀劃長(zhǎng)期發(fā)展路線。
這一輪品牌升級(jí)，柳絲木為自己找到的定位是“全場(chǎng)景肌膚護(hù)理品牌”，目標(biāo)客群是16歲至30歲的大眾消費(fèi)者。柳絲木基于對(duì)Z世代消費(fèi)者的理解，認(rèn)為這一代年輕人追求的是生命力之美而非精致之美，因此品牌敘事以“生命力”為核心，視覺(jué)主色調(diào)也配合著變成綠色。
產(chǎn)品方面，柳絲木走的是多品類(lèi)的路線，將旗下產(chǎn)品分為日常防曬、日常清潔、基礎(chǔ)護(hù)理、基礎(chǔ)彩妝四大品類(lèi)。從柳絲木在某電商平臺(tái)上架的產(chǎn)品來(lái)看，該品牌已經(jīng)推出了底妝、唇妝、粉撲、面膜、身體乳等產(chǎn)品。
此外，柳絲木也計(jì)劃在2025年加大對(duì)線下渠道的投入，包括將在30城核心商圈開(kāi)品牌快閃店、入駐即時(shí)零售渠道、推出城市限定禮盒等。
柳絲木還表現(xiàn)出長(zhǎng)遠(yuǎn)布局的決心，立下目標(biāo)要在未來(lái)10年至20年躋身中國(guó)化妝品公司前10名?！皬V州花都發(fā)布”公眾號(hào)也提到，柳絲木母公司將在2026年10月遷址新廠區(qū)，屆時(shí)研發(fā)面積和人員都將增至現(xiàn)在的數(shù)倍，投產(chǎn)后年產(chǎn)值可達(dá)到40億至60億元。
圖片來(lái)源：柳絲木官方微博但提出目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃還只是柳絲木往品牌化發(fā)展邁出的第一步，其成效如何還有待市場(chǎng)檢驗(yàn)。畢竟，柳絲木面臨的核心問(wèn)題并不容易解決，那就是作為一個(gè)溢價(jià)空間有限的品牌，如何在產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)投入和利潤(rùn)之間取得平衡，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
化妝品行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家、新質(zhì)美妝發(fā)起人白云虎告訴界面新聞，從成功品牌的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，無(wú)論是國(guó)際大牌還是本土品牌，大單品策略是可以解決研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、利潤(rùn)三者之間平衡的有效路徑，也是保障企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵策略。
“大單品”與“爆品”有本質(zhì)區(qū)別，后者主要靠產(chǎn)品價(jià)格和流量營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)，但大單品意味著產(chǎn)品品質(zhì)持續(xù)提升、用戶價(jià)值不斷增強(qiáng)。
“將爆品升級(jí)為大單品是最有效的方式，前提是要加強(qiáng)對(duì)爆品的產(chǎn)品科研，提升品質(zhì)，同時(shí)強(qiáng)化品牌和用戶價(jià)值，減少對(duì)流量營(yíng)銷(xiāo)的依賴(lài)。多元產(chǎn)品矩陣并非核心競(jìng)爭(zhēng)力策略，反而可能顧此失彼?！卑自苹⒄J(rèn)為，對(duì)柳絲木而言，延展產(chǎn)品線并非上策，因?yàn)槠髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力不變，最終還是爆品邏輯，就一定會(huì)存在不確定性。
畢竟現(xiàn)階段的柳絲木自身實(shí)力還不夠硬。作為非集團(tuán)化的年輕品牌，柳絲木的資源相對(duì)有限，品牌壁壘又尚未建立。柳絲木迄今尚未接受融資，其母公司由鄧建明直接及間接持股99.85%。據(jù)“廣州花都發(fā)布”，截至2024年7月，柳絲木研發(fā)中心的研發(fā)人員有52人。這與本土美妝企業(yè)仍有距離，例如珀萊雅和薇諾娜母公司貝泰妮2023年底的研發(fā)人員數(shù)量分別為322人和498人。
而柳絲木所覆蓋的價(jià)格帶和品類(lèi)又競(jìng)爭(zhēng)激烈。尤其在國(guó)內(nèi)美妝市場(chǎng)里，往往是越低端的價(jià)格帶，品牌垂直度越高，專(zhuān)攻細(xì)分賽道。例如在平價(jià)彩妝領(lǐng)域，如卡姿蘭、美寶蓮、Mistine等國(guó)內(nèi)外品牌都主打百元內(nèi)粉底液，唇部、眉眼部等其他品類(lèi)更是不乏國(guó)貨和外資開(kāi)架品牌等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
就品牌的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等問(wèn)題，界面新聞通過(guò)柳絲木合作的公關(guān)公司尋求采訪，對(duì)方表示拒絕。
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